YouTubeマーケティングとは｜BtoBで成果を出す4手法・KPIツリー・90日設計【体制表付】

1.YouTubeマーケティングとは？「広告枠」と「資産」2つの顔

YouTubeマーケティングの中身は、大きく2つ。

1つは広告。お金を払って、狙った人に動画を届ける使い方です。

もう1つは自社チャンネル。動画を積み上げ、検索やおすすめから見つけてもらう使い方。

広告は蛇口。ひねれば出ますが、閉めれば止まります。

自社チャンネルは井戸に近い。掘るまで時間はかかる。でも、掘り当てれば水は出続けます。

BtoBで「資産」側が効きやすい理由

BtoBは、買う人の数が限られています。

しかも検討期間が長く、担当者が情報を集め、上司に説明し、比較してから決める。

この流れのどこかで「詳しく分かる動画」に出会うと、信頼の貯金ができます。

ここで効くのが、検索される悩みに答える動画。

検討中の担当者は、比較や手順をYouTubeでも調べることがあります。そのとき自社の動画が出てくるかどうか。

広告で一瞬見せるより、検討のたびに見つかる方が、BtoBの買い方には合っています。

メリットと注意点（向き・不向き）

他の施策と比べたときのメリットは、次の3つです。

• 検索で見つかり続ける：一度出した動画が、検討のたびに見つかる
• 複雑な商材を見せられる：文字では伝わりにくい使い方や考え方を、映像と声で伝えられる
• 営業でも使い回せる：商談の前後に送る資料として再利用できる

一方で、注意点も先に知っておきましょう。

• 成果まで時間がかかる：本数がたまるまで、数字は動きにくい
• 続ける手間がかかる：企画・撮影・編集を毎週回す体制が要る
• 測り方を決めないと評価できない：再生数だけでは、事業への効き目が分からない

注意点の多くは、この記事で扱う「目的」「KPIツリー」「体制」で手当てできます。

YouTubeの外、たとえばサイトや営業メール、購入後のヘルプページまで含めて「どこに動画を置くか」を整理したい方は、動画マーケティングとはの記事も参考にしてください。

「4P」や「エンゲージメント」から入らない

教科書的な説明では、マーケティングの枠組みやエンゲージメントの話から入りがちです。

間違いではありません。ただ、現場で手が止まるのはそこではない。

止まるのは「で、来週何を撮るのか」「何の数字を上に報告するのか」という具体の部分です。

この記事では、そこから逆算して組み立てます。

なお、ZiiiRAはこれまで80以上のチャンネルを支援し、累計約15億回の再生（ロング・ショート合計）に関わってきました（※成果は案件・期間・市場環境によって異なります）。

その中で痛感するのは、伸びるチャンネルほど「動画の前」の設計に時間を使っていることです。

撮影より先に、会議室でホワイトボードを埋めている。地味な絵面ですが、ここが勝負どころ。

2.最初に決める「目的」は1つだけ

設計の出発点は、目的を1つに決めること。

BtoBでよく置かれる目的は5つあります。

ポイントは、最初の半年はゴール指標を1つに絞ることです。

目的を3つ掲げた企画書は、行き先を3つ入れたカーナビと同じ。たいてい同じ場所をぐるぐる回ります。

目的を決める3つの質問

迷ったら、次の3つに答えてみてください。

1. 今いちばん足りないのは、リード・商談・認知・採用のどれか
2. その数字を、今どこで測っているか（測れていないなら、まず測る仕組みから）
3. 動画を見た人に、最後にしてほしい行動は何か

3つ目が言えると、企画がぶれにくくなる。

「見たら資料をダウンロードしてほしい」なら、動画の中身も資料とつながる内容になるはずです。

「認知」を目的にするときの注意

BtoBで「まずは認知から」と決めるケースは多いです。

でも、認知は測りにくい。半年後に「認知は上がったのか」を誰も証明できず、予算が切られる。よくある流れです。

ただし、目的は永遠に固定ではありません。

半年たってリードが安定したら、商談支援や採用に広げる。その順番で十分です。

3.4つの手法：SEO動画・広告・ショート・ライブの使い分け

手法は4つあります。どれも有効ですが、得意な仕事が違う。

全部を同時に始めるより、土台を1つ決めて、足りないところを他で補う方が続きます。

SEO動画：検索される悩みに答えるロング動画

BtoBの土台は、見込み客の検索に答えるロング動画。

「〇〇 やり方」「〇〇 比較」「〇〇 失敗」「〇〇 費用の考え方」。こうした言葉で探す人は、すでに課題を自覚しています。

だから、再生数が小さくても商談に近いことが多い。

企画のネタ元は、社内にある。

営業がよく受ける質問、サポートへの問い合わせ、商談で毎回する説明。ここを書き出すだけで、数十本分の企画になることも珍しくありません。

タイトルと冒頭は、社内用語ではなく、顧客が検索する言葉で書いてください。

広告：狙った相手に届ける加速装置

広告の強みは、届ける相手を選べること。

BtoBなら、たとえば自社サイトを訪れた人や、自社の動画を見た人に絞って、事例動画やウェビナー告知を出す使い方があります。

ただ、広告だけで始めると、止めた瞬間にほとんど何も残りません。

受け皿となる動画やLPが弱いまま広告費を入れても、穴の空いたバケツに水を注ぐことになる。

ショート：入口を広げる短尺動画

ショートの役目は、まだ自社を知らない人との出会い。

ZiiiRAの支援先でも、1,000万再生以上のショートが複数生まれています（※成果は案件・期間・市場環境によって異なります）。

ただ、BtoBでは「ショートの再生数＝見込み客の数」ではありません。

大事なのは、ショートで興味を持った人を、ロング動画やチャンネルへ送ること。

ロング動画の要点を切り出してショートにし、「続きは本編で」とつなぐ形が、手間も少なく始めやすいです。

ショート動画の制作を外に頼むときの費用の目安と頼み先の選び方は、ショート動画制作の相場と依頼先の選び方にまとめています。

ライブ：濃い接点をつくる場

ライブの強みは、視聴者とその場で話せること。

BtoBなら、質疑応答つきの勉強会や、ウェビナーの公開版として使えます。

コメントで出た質問は、そのまま次のSEO動画の企画になる。一石二鳥の場でもあります。

注意したいのは準備。

台本も質問の仕込みもないまま始めると、30分の沈黙を生中継することになります。

最初は月1回、テーマを1つに絞って始めるのが現実的です。

組み合わせの例（例示）

目的がリード獲得なら、次の順で組み立てます。

1. SEO動画を週1本の土台にする
2. その要点をショートに切り出す
3. 月1回のライブで質問を集め、次の企画に回す
4. 資料DLまでの導線が整ってから、サイト訪問者向けに広告を小さく試す

4つを横並びで始めるより、この「土台＋役割分担」の形の方が、担当者の負担も見通しやすくなります。

同じ予算でも、組み合わせる順番で成果の出方は変わる。手法選びは、足し算より順番の問題です。

手法ごとの細かい集客テクニックは、→ YouTube集客の具体的な方法 で解説しています。

4.KPIツリー：再生数から商談までを分解する

KPIを「登録者数・再生数・CTR・視聴維持率……」と一覧で並べる記事は多いです。

でも、一覧のままだと、どれが悪いと何が起きるのかが分からない。

毎月のレポートが再生数のグラフ1枚だと、会議は「先月より伸びましたね」の一言で終わってしまいます。

そこで使うのがKPIツリー。

ゴール指標を頂点に置き、そこに至る数字を段ごとに分解します。

5段のKPIツリー

上の段ほど「動画の出来」、下の段ほど「事業への効き目」です。

ツリーにしておくと、「CTRは高いのに資料DLが少ない → 詰まりは③か④」と、直す場所がすぐ決まります。

実例：LANYのテコ入れをツリーで読む

使い方は、実例で見るとよく分かる。

• チャンネル：LANY「SEOおたく」（2020年開始、週1本）
• 何をした？：2025年にテコ入れ。サムネイルのレビュー工程を作り、概要欄の最初の3行と固定コメントに資料の導線を置いた。
• 成果（前年同期比）：インプレッション約3.13倍、平均CTR 2.87%→4.55%、YouTube経由のリード約1.5倍、問い合わせ3.5倍、YouTube経由の問い合わせの商談転換率53.85%→75%。
• 出典：LANY くろぎ氏のnote

直した段がはっきりしていて、その下のリード・問い合わせ・商談転換まで数字がつながっている。ツリーで考えるとは、こういうことです。

再生数が小さくても、ツリーの下が太ければいい

LANYの例には、もう1つ大事な話があります。

再生771回の士業向け動画から、士業の問い合わせが継続して発生し、1か月以内の受注につながった例があるそうです。

再生数だけを見れば、目立たない動画です。でも、ツリーの下の段は太い。

狙った相手にだけ届けば、①②が小さくても④⑤が動くことはあります。

目的別に、どんな会社がどの数字で成果を出しているかは、→ 目的別の成功事例 にまとめています。

月次レポートは「段ごとに1行」で

レポートは、ツリーの5段を上から1行ずつ並べるだけで十分です。

各段に「先月との差」と「来月直すこと」を書く。それだけ。

グラフを何枚も貼るより、会議で決めることがはっきりします。

直す段が毎月1つ決まれば、改善は止まりません。

分析の道具は、まず公式の機能で足りる

ツール選びから入る必要はありません。

①表示と②視聴の数字は、YouTubeの管理画面（YouTube Studio）のアナリティクスで確認できます。

③〜⑤は、リンクに計測用のパラメータを付けて自社サイトのアクセス解析で追い、商談は営業の記録とつなげます。

道具を増やすより先に、どの段をどこで測るかを1枚に書き出しておく。それで十分に回ります。

アナリティクスで見る数字と、症状ごとの直し方の早見表は、YouTube分析のやり方にまとめています。

KPIの目標値はどう決める？

最初から「CTRは何％」と決める必要はありません。

業種もテーマも違うので、他社の数字をそのまま目標にしても意味が薄い。

最初の8〜12本を出して自社の基準値をつかみ、そこから伸ばす方が確実です。

5.導線設計：動画の「次の一歩」を用意する

KPIツリーの③〜⑤をつなぐのが導線。

動画が良くても、次に進む道がなければ、視聴者はそのまま別の動画へ流れていきます。

導線を置く場所は5つ

概要欄にリンクを10本並べるのは、駅の出口に案内板を10枚立てるのと同じです。結局、みんな迷う。

実例：相互導線でWeb問い合わせの約2割がYouTube経由に（コムデック）

• チャンネル：コムデック「kintone芸人」
• 何をした？：3年目に、オウンドメディアとYouTubeの相互導線を強化。
• 成果：資料ダウンロードが目に見えて増加。Webからの問い合わせの20%前後が、YouTubeを見た人からになった。
• 出典：コムデックAIラボ

YouTubeとブログを別々の部署が運営していると、この相互導線はなかなか生まれません。

実例：動画と同じ資料を特典にする（シミセー）

• チャンネル：シミセー「【公式】Setchan製造業ブログ」
• 何をした？：代表（中小企業診断士・元大手メーカーの調達バイヤー）が、取適法の改正点を解説する動画を公開。動画内で使った資料を、そのままホワイトペーパーとして配布した。
• 狙った相手：製造業の40〜50代の管理職、調達部門。
• 成果：公開2か月で30リード。上場企業を含む中堅〜大手企業からのダウンロードが多数。
• 出典：株式会社シミセー公式サイト

特典を新しく作らなくても、動画の資料を整えるだけで受け皿になります。

導線の「その先」も設計する

資料DLで止まると、リードは冷めます。

営業とは、事前に次の3つを決めておきましょう。

1. ダウンロードした人に、誰が連絡するか
2. いつ連絡するか
3. どう話すか（どの動画を見た人かを踏まえる）

「YouTubeから来たリードは、動画を見て内容を理解している」前提で話すと、商談の進み方も変わります。

6.体制：内製と外注の境界線をどこに引くか

YouTubeマーケティングが止まる原因は、企画や撮影より、体制にあることが少なくありません。

最初は担当者1人で始め、3か月後には手が回らなくなる。

「出演は社長、編集は若手が空き時間で」という体制は、たいてい3本目あたりで若手の空き時間が消えます。

作業ごとの内製・外注の目安

要するに、自社にしかできないのは「目的を決める」「専門知識を話す」「営業とつなぐ」の3つ。

それ以外は、外に出しても成果が落ちにくい部分。むしろ、外に出した方が本数と品質は安定しやすい。

実例：週2本を外部チームで続ける（コムデック）

コムデックは、社内だけでは週2本の投稿が安定せず、外部チームを構築して週2本を継続しています。

出演した社員の知名度が上がり、メンバーシップ登録者から採用につながったことも公開しています（出典：上記のコムデックAIラボの記事）。

外注するときに渡すべき3つ

外に出すときは、作業だけを渡しても成果につながりません。

最低限、次の3つは自社から渡してください。

1. 目的とKPIツリー：何のための動画で、どの段の数字を動かしたいか
2. 顧客の言葉：営業やサポートが実際に受けている質問、よく出る反論
3. 導線の行き先：資料、LP、相談フォームと、その後の営業の動き

この3つがない発注は、行き先を告げずにタクシーに乗るようなもの。運転はうまくても、着く場所は運任せです。

逆に、ここが渡せていれば、外部チームは企画と改善に集中できる。

費用は「どこまで頼むか」で中身が変わる

外注先は「作るまで」の会社と、「企画・運用・改善まで」見る会社に分かれます。

広告やタイアップまで含めて、どのタイプの会社に相談するかを目的から選びたい方は、YouTubeマーケティング会社の選び方で4つのタイプと見分け方を紹介しています。

会社を比べるときは → 制作会社の比較ポイント が参考になるはずです。

企画から振り返りまで運用ごと任せる場合の月額の目安と、自社に合う価格帯の見分け方は、YouTube運用代行の費用と選び方で解説しています。

7.最初の90日設計（12週を週単位で）

ここまでの5要素を、最初の90日に落とし込みます。

90日は長いようで、社内稟議を2回まわすと残りは半分です。週単位で区切っておきましょう。

公開後の数字は「いつ見るか」も決める

1本ごとの確認タイミングは、公開後24時間・72時間・7日・30日がひとつの目安です。

早い段階では①表示と②視聴、時間がたってから③〜⑤を見る。

90日で「答え」は出ない前提で

90日で全部の答えが出るとは考えないでください。

コムデックが導線を強化して数字が動いたのは3年目。LANYのテコ入れも、2020年から積み上げた土台の上にあります。

90日は、方向が合っているかを確かめる期間です。

8.社内で予算を通すための説明の組み立て

予算が通らない理由でよくあるのが、効果の説明があいまいなこと。

稟議書に「バズを狙います」と書くと、たいてい差し戻されます。

説明の順番は4つ

1. 目的：今いちばん足りない数字（例：問い合わせ）と、その理由
2. 仕組み：KPIツリーで「動画→クリック→資料DL→商談」のつながりを見せる
3. 計画：90日で何本出し、何を測り、どこで判断するか
4. 体制と費用の中身：社内がやること、外に出すこと、費用がかかる項目

数字の約束をするより、判断するタイミングと基準を約束する方が、決裁者は安心します。

「90日後にこの数字を見て、続けるか・直すか・やめるかを決めます」と言えれば十分です。

始める前のチェックリスト

9.よくある質問

ZiiiRAが支援現場で大事にしていること

ZiiiRAは、企業・経営者・専門家向けにビジネスYouTubeを支援しています。

進め方は、戦略設計から企画・制作、表現設計、運用・改善まで。この記事の「目的→手法→KPI→導線→体制」と同じ順番です。

支援で大事にしているのは、再生数だけを追わず、事業の成果から逆算すること。

どの段の数字を動かせば問い合わせや商談につながるのか。そこから企画を決めます。

もう1つは、無理な営業や、根拠のない約束はしないこと。

お話を伺い、難しいと判断した場合も正直にお伝えします。

10.まとめ：YouTubeマーケティングは「設計書」から始める

冒頭で、YouTubeマーケティングは「動画を出すこと」ではなく、目的から商談までの線を設計することだとお伝えしました。

動画はその線の上に置く部品です。線が引けていれば、1本ごとの役割もはっきりします。

• 目的は1つに絞り、その目的から手法（SEO動画・広告・ショート・ライブ）を選ぶ。
• KPIは一覧ではなくツリーでつなぎ、詰まった段だけを直す。
• 自社は「決める・話す・営業とつなぐ」、制作と改善は外の力も使い、90日で基準値をつかむ。

次の1アクション

まずは、営業担当に「お客様からよく聞かれる質問」を10個だけ聞いてみてください。

その10個が、SEO動画の最初の企画リストになり、目的とKPIを決める材料にもなります。